قسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغ

در صورتی که در یک بازار بالغ فعالیت می کنید، از استراتژی های مربوط به این نوع بازار استفاده باید کرد.

ویژگی های بازار بالغ:

کندی رشدعدم تغییرعدم نوآوریرشد متوقف شده یا کند است و بازار بدون تغییر و نوآوری به فعالیت خود ادامه می دهد.مخاطبان محصول ثابت مانده اندبرند ها تغییر زیادی نکرده اندشرکت های بزرگ در بازار حضور دارند

دو هدف اصلی در استراتژی های بازار بالغ:

1- رشد حجم خرید : تلاش می کنیم که مشتری از ما بجای یکبار، چند بار و بیشتر بخرد.

2- افزایش وفاداری و ماندگاری مشتری: تلاش می کنیم که مشتری از ما کنده نشود و اگر امسال محصول ما را می خرد، سال بعد نیز آن را از ما بخرد.

استراتژی های مربوط به بازار بالغ

1- تغییر در نیازها و ترجیحات مشتریان:

با تنوع بخشیدن به محصول و اصلاح آن، می توان وفاداری مشتری را تا حدی افزایش داد.

2- جایگزینی محصول:

 می توان یک محصول قدیمی از مد افتاده را با یک محصول جدید جایگزین نمود.

3- استراتژی مربوط به زمانی که هزینه های مواد اولیه افزایش می یابند:

در این حالت با افزایش قیمت مواد اولیه و انرژی، آسیب جدی به کسب و کار وارد می شود. بجای افزایش قیمت محصول می توانیم مشتری را ترقیب کنیم تا باخرید حجم بیشتری از محصولات ما (3 تا بخر 4 تا ببر !!!)، هزینه های ناشی از افزایش قیمت مواد اولیه را در تعداد  بیشتری از محصولات فروخته شده پخش کنیم. حتی می توان از جایگزین مواد اولیه استفاده نمود و در نهایت خرید تولید کننده مواد اولیه برای شرکت نیز جزو این استراتژی قرار می گیرد.

4- استراتژی مربوط به زمان تغییر در قوانین دولتی:

بازارهای بالغ می توانند با تغییر در قانون، دستخوش تغییراتی شوند. بنابراین باید با تغییر در قیمت، کیفیت و خدمات، خود را با این تغییرات منطبق سازند.

5-  استراتژی مربوط به ورود تولید کنندگان ارزان قیمت:

در این مورد، تولید کنندگان با مکانیزم های تولید ارزان می توانند بازار بالغ را مورد تهاجم قرار دهند. انگیزه بسیاری از مشتریان، خرید محصولات و خدمات ارزان تر  می باشد. بنابراین باید با اتخاذ استراتژی هایی با این  تولید کنندگان ارزان قیمت مقابله نمود مانند کاهش قیمت محصولات خود، افزایش خدمات و محصولات شخصی سازی شده متناسب با نیاز شخصی هر مشتری

6 – ادغام و یا تجزیه:

در این حالت امکان دارد که در یک بازار بالغ، ادغام  چند شرکت به یک شرکت بزرگترو یا تجزیه

یک شرکت به دو یا چند شرکت کوچکتر را مشاهده نماییم.

مثال1: خرید تولید کننده مواد اولیه  

مثال 2: تجزیه یک شرکت به دو شرکت بازرگانی و توزیع

استراتژی های  بازار بالغ دو دسته اند:

1- تحلیلی: ابتدا مشکل رخ داده و سپس به آن پاسخی متناسب داده می شود .

پیچیده هستندبسیار انعطاف پذیرندهمیشه باید تغییر کنندهمیشه باید رقبا و رفتار آن ها را تحلیل کنیمساده تر توسط رقیبان ما کپی می شوندبرای تحلیل نیاز به جمع آوری اطلاعات داریمهزینه بر می باشند

مثال: شخصی سازی تولید، تغییر در بسته بندی کالا، افزایش محدوده کاربرد کالا

2- تدافعی: قبل از بروز مشکل، شروع به دفاع از خود می کنیم.

آسان اجرا میشوندانعطاف ندارندتغییرات ندارندرصد همیشگی نیاز ندارندبراحتی کپی نمی شوندبه اطلاعات زیادی نیاز نداریمهزینه اندکی دارند

مثال: خرید خط تولید جدید، کاهش قیمت

توجه: در هنگام استفاده از استراتژی های فوق باید نسبت به ابعاد کیفیت محصول و خدمات حساس باشیم و تلاش کنیم تا با راهکارهایی، شکاف بین مشتری و خود را کاهش داده و سبب بهبود دیدگاه و ادراک مشتری نسبت به کیفیت خدمات و محصولات خود شویم.

ابعاد کیفیت محصول :

عملکرد - Performance

دوام - Durability

انطباق با ویژگیهای فنی - Conformance with specifications

ویژگیهای مشهوم - Features

قابلیت اتکا - Reliability

قبالیت تعمیر و نگهداری- Serviceability

تناسب و جذابیت ظاهری - Fit and finish

نام تجاری - Brand name

ساخت – Make

ابعاد کیفیت خدمات:

ویژگیهای ملموس - Tangiblesقابلیت اطمینان- Reliabilityپاسخگو بودن- Responsivenessضمانت - Assuranceهمدلی – Empathy

بهبود دیدگاه و ادراک مشتریان نسبت به کیفیت خدمات:

1- بهبود شکاف بین انتظارات مشتریان و ادراکات شرکت2- بهبود شکاف بین ادراکات مدیران شرکت و ویژگی های فنی کیفیت خدمات3 - بهبود شکاف بین ویژگی های فنی کیفیت خدمات و نحوه تحویل خدمات4- بهبود شکاف بین تبلیغات شرکت و نحوه ارائه خدمات به مشتریان5 - بهبود شکاف بین انتظارات مشتریان و ادراکات و مشاهدات آنها

در قسمت بعدی با استراتژی های بازار در حال افول آشنا می شوید.

این مجموعه آموزش رایگان با هدف نشر و توسعه رایگان علم استراتژی بازاردر 5 قسمت تهیه گردیده و بر روی وبسایت قرار گرفته است. تمام حقوق معنوی این مطالب آموزشی برای وبسایت www.mba.sellfile.ir محفوظ می باشد.

جهت مشاهده هر قسمت بر روی لینک مربوطه کلیک نمایید.

قسمت اول سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی بازار (Market Strategy) چیست؟قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازارقسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشدقسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغقسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول

شما دوست عزیز و محترم می توانید با ما از طریق ایمیل [e-mail] 
(یا فرم تماس) تماس گرفته و انتقادات، پیشنهادات و سئوالات خود را مطرح نمایید. 

با تشکراز انتخاب شما

مدیریت وبسایت  www.MBA.SellFile.ir

قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازار

فرض کنید که سازمان شما بازاری را برای محصولات خود پیدا کرده و قصد ورود به آن را دارد. در این حالت از ماتریس آلن – همیلتون (شکل سمت راست) استفاده می کنیم. ملاحظه می کنید که این ماتریس دو محور دارد. محور افقی، میزان جدید بودن محصولات شرکت شما را برای بازار هدفتان (مشتریانتان) نشان داده و محور عمودی، جدید بودن محصول را برای شرکت شما نشان می دهد. از تلاقی وضعیت شما نسبت به این دو محور 6 دسته استراتژی بیرون می آیند که در ادامه با آن ها آشنا می شوید.

1- استراتژی خانواده محصولات جدید:

در این استراتژی شرکت سعی می کند مهارت خود را در زمینه تولید محصولاتی که بازار با آن ها آشنایی دارد را افزایش دهد. گاهی اوقات شرکت با این استراتژی تلاش می کند تا راهی برای بازگشت از اشتباه خود داشته باشد.

مثال: یک شرکت تولید کننده گوشی های هوشمند، سعی می کند تا یک سری جدید (خانواده) از محصولات خود را به بازار معرفی کند.

2 – محصولات جدید برای دنیا (Universe):

در این استراتژی، محصول برای بازار و شرکت جدید بوده و فضای پر ابهام و جذابی را می تواند خلق نماید.

مثال: معرفی تبلت در روزهای اول عمر آن ها

3 – بازبینی و بهبود در محصولات موجود:

اگر محصول برای بازار شناخته شده است و در شرکت نیز تا حدی شناخته شده و قابلیت تولید دارد، می توان از این استراتژی استفاده کرد. در این استراتژی تغییرات کوچکی را در محصول ایجاد می کنیم.

مثال: ورود یک شرکت تولید کننده کرم های بهداشتی به بازار کشورهای عربی که در این حالت، شرکت بر روی جعبه، تمامی نوشته ها را به زبان عربی چاپ کرده و رنگ بسته بندی را متناسب با سلیقه مخاطبان خود تغییر می دهد.

4 – کاهش هزینه ها:

در این حالت، محصول برای شرکت و بازار به طور کامل شناخته شده است. بنابراین شرکت سعی می کند تا هزینه های خود را کاهش دهد.

مثال: ورود بانک گرامین به حوزه بانکداری و استفاده از بقالی ها و سوپر مارکت ها به عنوان شعبه بانک

5 – اقلام افزوده شده به خانواده های محصول موجود:

در این استراتژی، بازار شناختی نسبت به محصول ندارد ولی شرکت آن را در حد متوسط می شناسد. در نتیجه می توان اقلامی را به محصول موجود اضافه نمود.

مثال: اضافه کردن سرویس های جانبی به محصول

6 – موقعیت یابی مجدد:

در این حالت، شرکت بخوبی محصول را می شناسد ولی برای بازار جدید است. برای انکه محصول بصورت مناسبی در بازار عرضه شود، باید آن را موقعیت یابی مجدد کرد. به عبارتی دیگر سعی شود تا جایگاه دیگری در شبکه ارزش (Value Chain)   برای محصول خود پیدا کنیم.

توجه: به کمک ماتریس آلن – همیلتون  سبدی از استراتژی های مختلف برای شرکت خود پیدا می کنیم. در کنار هر استراتژی عددی به درصد بیان شده که بیان می کند : چند درصد ار کل استراتژی های بازار باید مربوط به هر کدام از این 6 استراتژی باشد. به عنوان مثال، 20% استراتژی های ما باید مربوط به خانواده محصولات جدید باشد.

نکته: در قسمت اول با انواع بازار های در حال رشد، بالغ و در حال افول آشنا شدید. در صورتی که بخواهید به بازارهای در حال رشد یا در حال افول ورود کنید پیشنهاد می شود  از استراتژی های نیمه سمت راست ماتریس آلن – همیلتون استفاده کرده و برای ورود به بازارهای در حال بلوغ از نیمه سمت چپ استفاده نمایید.

دقت نمایید، زمانی شما از ابزار آلن – همیلتون استفاده می کنید که قصد ورود به بازاری را دارید. چنانچه از قبل در این فضا هستید از استراتژی های دیگر در قسمت های بعدی باید استفاده نمایید.

  تمرین:

برای بازار تورهای تفریحی تعیین کنید:

1- نوع بازار (در حال رشد، بالغ، در حال افول)

2- استراتژی برای ورود به آن به کمک ابزار آلن – همیلتون

جواب: تور تفریحی بازار در حال رشد می باشد بنابراین از نیمه سمت راست ماتریس استفاده می کنیم. استراتژی محصولات جدید برای دنیا گزینه مناسبی می باشد. به عنوان مثال می توان بر خلاف تورهای معمولی که توریست را به شهرهای دیدنی می برند، وی را در تور صحرا به نواحی بکر و دست نخورده ببریم.

در قسمت بعدی، با استراتژی های بازارهای در حال رشد آشنا می شوید.

این مجموعه آموزش رایگان با هدف نشر و توسعه رایگان علم استراتژی بازاردر 5 قسمت تهیه گردیده و بر روی وبسایت قرار گرفته است. تمام حقوق معنوی این مطالب آموزشی برای وبسایت www.mba.sellfile.ir محفوظ می باشد.

جهت مشاهده هر قسمت بر روی لینک مربوطه کلیک نمایید.

قسمت اول سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی بازار (Market Strategy) چیست؟قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازارقسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشدقسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغقسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول

شما دوست عزیز و محترم می توانید با ما از طریق ایمیل [e-mail] 
(یا فرم تماس) تماس گرفته و انتقادات، پیشنهادات و سئوالات خود را مطرح نمایید. 

با تشکراز انتخاب شما

مدیریت وبسایت  www.MBA.SellFile.ir

قسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول

ویژگی های بازار در حال افول:

درآمد سالانه صنعت رو به کاهش است به دلیلاشباع بازارکاهش سایز بازارظهور محصولات یا تکنولوژی های جایگزین

مثال: بازار کبریت

در صورتی که در چنین بازاری فعالیت می کنید از استراتژی های زیر استفاده نمایید:

1- استراتژی برداشت (دوشیدن بازار):

در این روش سعی می شود تا حداکثر تعداد فروش اخذ شود، هزینه ها کاهش و قیمت محصول در حد معقول افزایش یابد. این روش زمانی کاربرد دارد که نقاط قوت درونی شرکت ما کمتر از نقاط ضعف و فرصت های بیرونی کمتر از تهدید ها باشند.

2- حفظ:

در این حالت سعی می شود تا با رصد همیشگی رقبا، ایجاد پیوند نزدیکتر با مشتری، اثر گذاشتن روی فرآیند های معاملاتی و ... بازار فعلی را حفظ کنیم. این روش زمانی کاربرد دارد که نقاط قوت درونی شرکت ما کمتر از نقاط ضعف و فرصت های بیرونی بیشتر از تهدید ها باشند.

مثال: ثبت پتنت، افزایش طول مدت قرارداد و انحصاری کردن رقبا

3- بازمانده سودآور:

در این روش تلاش می شود تا بازارهای موجود را به تسخیر خود درآوریم. این روش زمانی کاربرد دارد که نقاط قوت درونی شرکت ما بیشتر از نقاط ضعف و فرصت های بیرونی بیشتر از تهدید ها باشند.

مثال: خرید رقبا در بازارهای سودآور

4- بازارهای خاص و کوچک:

این روش زمانی کاربرد دارد که نقاط قوت درونی شرکت ما بیشتر از نقاط ضعف و فرصت های بیرونی کمتر از تهدید ها باشند. در واقع تلاش می کنیم تا یک بازار کوچک را که در آن محصول و یا خدمت شناخته شده ولی حضور رقبا در ان مشکل است، شناسایی و بر روی آن تمرکز کنیم.

توجه: پیشنهاد می گردد تا حداقل 2 مورد از استراتژی های فوق را برای بازار در حال افول انتخاب کرده بصورتی که میزان استراتژی بازمانده سودآور، 4 برابر، استراتژی دوشیدن بازار، 2 برابر میزان استراتژی های بازار خاص و استراتژی حفظ را تشکیل دهند. به عبارتی دیگر، سهم بیشتر استراتژی ها مربوط به بازمانده سود آور می باشد.

در نهایت باید به این نکته مهم اشاره نمود که می توان با اتخاذ تدابیری، یک بازار در حال افول را به یک بازار در حال رشد و بالغ تبدیل کرد. مانند کبریت های معطر و رنگی

این مجموعه آموزش رایگان با هدف نشر و توسعه رایگان علم استراتژی بازاردر 5 قسمت تهیه گردیده و بر روی وبسایت قرار گرفته است. تمام حقوق معنوی این مطالب آموزشی برای وبسایت www.mba.sellfile.ir محفوظ می باشد.

جهت مشاهده هر قسمت بر روی لینک مربوطه کلیک نمایید.

قسمت اول سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی بازار (Market Strategy) چیست؟قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازارقسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشدقسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغقسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول

شما دوست عزیز و محترم می توانید با ما از طریق ایمیل [e-mail] 
(یا فرم تماس) تماس گرفته و انتقادات، پیشنهادات و سئوالات خود را مطرح نمایید. 

با تشکر از انتخاب شما

مدیریت وبسایت  www.MBA.SellFile.ir

قسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشد

فرض کنید که شرکت شما در حال فعالیت در بازار در حال رشد می باشد. در این حالت از استراتژی های زیر استفاده می کنیم:

1- استراتژی دژ دفاعی:

یک کسب و کار با قدرت متوسط ممکن است که امکان توسعه نداشته باشد. پس باید در مقابل رقبا با کشیدن دیواری از خود دفاع کند. ایجاد کنسرسیوم، عضویت درسازمان های استاندارد ساز و مجامع شناخته شده، دریافت گواهینامه های مرتبط، ثبت برند و یا اخذ نمایندگی انحصاری مثال هایی از این نوع استراتژی می باشند. در دو حالت می توان دژ دفاعی ساخت: 1) در هنگام بازیگری تک که هیچ رقیبی وجود ندارد و در این حالت دژ می سازیم تا در برابر رقبای آینده از خود دفاع کنیم . 2) در هنگام چند بازیگری که یک رقیب وارد بازار شده ولی هنوز تهدید خاصی نکرده و اگر هم تهدیدی کرده، ما هنوز آن را درک نکرده ایم. در این حالت نیز برای جلوگیری از تهدیدهای احتمالی، دژ می سازیم.

2 – استراتژی مقابله:

ابتدا حمله رقیب را درک کرده و سپس متناسب با آن مقابله می کنیم. در استراتژی دژ دفاعی بدون درک تهدید رقیب در پیرامون کسب و کار خود دیوار می کشیم ولی در استراتژی مقابله، با رصد بازار، اول تهدید را درک کرده و سپس به آن پاسخ می دهیم.

مثال: رقیب ما قیمت محصولات خود را پایین آورده، ما نیز قیمت محصولات را پایین
می آوریم.

3 – استراتژی تهاجم:

در این حالت ما از رقیب خود قوی تر هستیم و تلاش می کنیم با کمک نقاط قوت، فرصت های موجود و نوآوری رقیب را مورد تهاجم قرار داده و سهم بیشتری از بازار را بدست آوریم.

مثال:تولید محصولات با آخرین تکنولوژی روز،گستردگی شبکه فروش و افزایش تعداد نمایندگی ها و چند سطحی کردن محصول به این  معنی که محصولات خود را در سه کیفیت متوسط، خوب و عالی با قیمت های مختلف برای بازارهای هدف متفاوت عرضه کنیم. بدیهی است که اجرای چنین استراتژی هزینه زیادی دارد و در صورتی پیشنهاد می شود که شرکت از سایر رقیبان خود قوی تر باشد. در غیر اینصورت سایر استراتژی ها پیشنهاد می شوند.

4 – استراتژی توسعه بازار:

در این حالت سعی می کنیم که ابعاد بازار فعلی را توسعه داده و یا حتی بازار جدیدی را خلق کنیم. این استراتژی کمتر رایج می باشد.

مثال: استفاده از فروشگاه آنلاین برای کاربران فروشگاه سنتی بمنظور خرید آنلاین محصولات

5 – استراتژی عقب نشینی:

در بعضی موارد مجبور به عقب نشینی بوده و باید بازار فعلی را رها کنیم. مدل کسب و کار بسیاری از شرکت های نوپا (استارتاپ) اینگونه است که پس از مدتی توسط شرکت های بزگتر خریداری می شوند. حدود 30% کسب و کارها و 75% استارتاپ ها این نوع استراتژی را انتخاب می کنند. پیشنهاد می شود برای این استراتژی،  پس از یک تا دو سال از شروع کسب و کار، عمل اطلاع رسانی به کسانی که احتمال دارد، کسب و کار ما را بخرند صورت گیرند (با حضور در نمایشگاه ها و ....).

سئوال: آیا یک سازمان در بازار در حال رشد فقط باید یک استراتژی را انتخاب نماید؟

جواب: خیر. پیشنهاد می شود که حداقل 2 استراتژی از این 5 تا را انتخاب کنید.

تحلیل رقبا با ماتریس CPM

برای آنکه بتوان استراتژی مناسب را انتخاب کرد، نیازمند تحلیل رقبا هستیم. برای اینکار می توان از ماتریس Competitive Profile Matrix یا CPM استفاده نمود. در این ماتریس نام شرکت خود و سایر رقیبانتان را نوشته و شاخص هایی را مانند قیمت، توان مالی، میزان تبلیغات، کیفیت محصول و ... انتخاب می کنید. سپس به هر کدام از این شاخص ها وزن داده و در نهایت شرکت ها را بر اساس هر شاخص رتبه بندی و امتیازدهی می کنید. در نهایت هر شرکتی که امتیاز بالاتری گرفت، از قدرت و جایگاه بالاتری نسبت به رقیبان خود برخوردار می باشد. همچنین جایگاه شرکت شما در بین رقیبانتان بدست آمده که در انتخاب استراتژی مناسب به شما کمک می کند.

در قسمت بعدی با استراتژی های بازارهای بالغ آشنا می شوید.

این مجموعه آموزش رایگان با هدف نشر و توسعه رایگان علم استراتژی بازاردر 5 قسمت تهیه گردیده و بر روی وبسایت قرار گرفته است. تمام حقوق معنوی این مطالب آموزشی برای وبسایت www.mba.sellfile.ir محفوظ می باشد.

جهت مشاهده هر قسمت بر روی لینک مربوطه کلیک نمایید.

قسمت اول سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی بازار (Market Strategy) چیست؟قسمت دوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های ورود به بازارقسمت سوم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال رشدقسمت چهارم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار بالغقسمت پنجم سری آموزش رایگان استراتژی بازار : استراتژی های مربوط به بازار در حال افول

شما دوست عزیز و محترم می توانید با ما از طریق ایمیل [e-mail]
 (یا فرم تماس) تماس گرفته و انتقادات، پیشنهادات و سئوالات خود را مطرح نمایید. 

با تشکراز انتخاب شما

مدیریت وبسایت  www.MBA.SellFile.ir

بررسی استراتژی های بازار ورود مبتنی بر منابع و تأثیرات سازمانی

•| عنوان فارسی مقاله:
• بررسی استراتژی های بازار ورود مبتنی بر منابع و تأثیرات سازمانی: شواهد تجربی از یک منطقه با بافت اقتصادی

•| عنوان انگلیسی مقاله:
• Examining market entry mode strategies via resource-based and institutional influences

•| فرمت فایل ترجمه شده: WORD (قابل ویرایش)

•| تعداد صفحات فایل ترجمه شده: 30

•| محتوای فایل : اصل مقاله + ترجمه