پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

تعداد صفحات 120 word

مقدمه : 2

تعریف موضوع تحقیق: 4

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق : 5

اهمیت و ضرورت تحقیق : 5

اهداف تحقیق : 6

چهارچوب نظری تحقیق : 7

ارکان اساسی مذاکره : 8

فرضیات تحقیق : 10

روش تحقیق.. 10

قلمرو تحقیق : 11

ابزارهای گرد آوری اطلاعات: 12

روش تجزیه و تحلیل داده ها: 12

محدودیت های تحقیق: 12

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق : 12

فصل دوم : 14

تعاریف مذاکره : 15

ارکان اصلی مذاکره : 20

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از : 21

1- آمادگی : 22

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره : 24

هدف ها و نتایج مذاکره : 26

پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات : 27

انتخاب استراتژی : 29

تهیه و پیش نویس دستور جلسه : 29

دستور جلسه باید : 30

تعیین محل مذاکره : 30

فواید تشکیل در دفتر شما : 31

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف : 31

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد : 34

بهترین روش : 34

دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده : 34

پاسخ به پیشنهاد : 35

قالب های شناختی در چانه زنی : 38

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند : 39

پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد : 41

برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد: 41

به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن : 42

استفاده از میانجی : 42

وظایف این نقش شامل موارد زیر است : 43

توافق های آشکار و نهان : 44

روش های مذاکرات بازاریابی : 46

انواع اساسی مذاکره : 51

به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره : 58

مهارت های مذاکره و نفوذ : 61

هدایت امواج موزون مذاکره : 65

تاکتیک های اساسی در مذاکره : 66

سوم  تاکتیک های فشار روی مواضع : 78

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند : 80

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره : 81

مذاکره معطوف به عاقبت : 82

اصول مذاکرات فروش : 84

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود : 86

مسائل میان فرهنگی در مذاکره : 87

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان : 91

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی : 97

سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره : 97

فصل سوم : 100

مقدمه. 101

روش تحقیق.. 102

طبقه بندی بر اساس روش: 103

طبقه بندی بر اساس اهداف : 103

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق.. 103

جامعه آماری.. 104

نحوة گزینش نمونه. 104

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات... 104

روش بررسی اسناد و مدارک... 105

روش میدانی.. 105

پرسشنامه. 105

قابلیت اعتماد پرسشنامه. 106

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات... 107

فصل چهارم : 108

بررسی فرضیه تحقیق.. 109

بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش در شرکت‌های کاشی و سرامیک رابطه وجود دارد. 109

P-value. 113

P-value. 115

فصل پنجم : 117

نتیجه گیری از فرضیه : 117

پیشنهادات : 118

منابع و مأخذ. 120